取扱商品のリピート率について考える

取扱商品のリピート率で戦略が変わる

ECサイトにとって商品がリピートされるか否かはとても大きな問題です。
理由はいたってシンプル。ネットショップの一番の肝が【集客】だからです。

集客の仕組みが構築できていれば、多少メンテナンスをさぼっていても勝手に売れて勝手に収益を増やしてくれます。

まずは取扱商品がリピートされやすいか考える

弊社が扱っているフライパン。リピート率がいいとはとても言えません。1年たって買い替えるようなフライパンだったらそんな商品を販売していたお店で買おうとは思いません。10年もつフライパンを販売したら、その方は再度フライパンを購入するために弊社を利用する事はないでしょう。

使う方の考えている対応年数を十分に経過した時、お客様はリピートを考えてくれます。この対応年数が長ければ長いほどリピートは発生しないと考えて間違いありません。
そして、ECに向いている商材は圧倒的にリピート商材です。

残念ながら顧客はモールで購入している

「ウチでフライパンをご購入下さったお客様が次はお鍋を買ってくださる。」

残念ながら商品Aを購入した店舗で、異なる日に商品Bを購入する可能性は非常に低いのが現実です。
（商品ABともその店舗が最も魅力的であれば購入する可能性はあります）

「(違う商品を)前買ったところで買おう」と店舗を訪れる方はまず居ません。
理由は簡単で、お客様の商品探しの場所はモールの検索システムであり、購入履歴から商品を探すことが無いからです。

本当はAmazonの特定の店舗で購入していても「Amazonで買った」と言いませんか？
実店舗であるイオンなどもそうです。本当は店子から購入しているのに「イオンに売ってた」と言いますよね。
お客様の意識も同じです。
弊社で購入していてもお客様の意識では楽天やAmazonで購入しているのです。
お客様は店舗が販売している事を理屈として理解していますが、感覚として意識していないのです。

ネット通販の場合、お客様はとても高い確率でリピートをしています。

そう、楽天市場やAmazonで。店舗は意識から外れています。

リピートされにくい商品の課題

リピートされにくい商品の課題。それは、ずっと新規顧客を取得し続けなくてはいけない事です。

モールは検索ルールが変わります。
その都度、変更に合わせ集客を維持しなくてはなりません。
広告をかけて集客をしていた場合、広告をやめることができません。
ジャパネットのようなテレビCMで集客をしていたのであれば、それをやめることが出来ません。

新たな顧客を開拓し続けるという子はそういう事です。
悪い言い方をすれば『太れないねずみ講』でしょうか。

リピートしてくれる顧客を想定してみる

きつければ軽くする方法を考えればいい。

リピートされにくい商品の場合、発想を変えてリピートしてくれそうな顧客を探してみます。
（弊社のフライパンであれば「食堂」や「学校」などです）
こういった所ではフライパン＝消耗品ですから一般家庭とは消耗のスピードが違います。

自分たちの取扱商材を消耗品として頻繁に交換している企業や団代はないか。

そんな事を考えてみるとリピートされにくい商材をリピートしてくれるターゲット顧客の姿が見えてきます。

商品販売文や説明文に要素を加える

リピートしてくれるターゲット顧客の姿が明らかになったら、次にその対象顧客に向けて目立つところに1文を添えます。
弊社であれば例えば「業務用まとめ買い大歓迎！」「100個単位のご注文の即日発送！」等です。

まとめ

• ネットショップ運営でリピート率はとても重要
• リピートされにくい商品を扱っていてもリピートの仕組みを考えるべき
• ターゲットを変えるなど少しでもリピートを狙う作戦を立てる
• リピート顧客が増えれば、店舗維持に必要な利益を作るベースになる